网商文化帮助她搭上梦想快车

2005年11月25日，上海伟雅用连载在阿里巴巴社区发表了《杨小卉和她的网商文化》。这篇文章象病毒一样出现在许多网上，被所有搜索网站链接，网商杨小卉和网商文化这个新概念系在了一起。现在半年过去了，第三届网商大会就要开始了。杨小卉这个被马云称为“有狂的资本”的网商新生代，又有了什么变化？

2006年6月8日凌晨1：23，上海伟雅用贸易通采访了杨小卉。下面的内容基本是杨小卉的自述，上海伟雅只做了个别文字修改，并在关键地方加了注解。杨小卉说：

那我们现在就开始吧。我也实在太忙,最近公司新人太多，我只有自己苦一点。下个月我要去加拿大，这个月底又要去香港，都是去访问客户。

认识加拿大客户是从一个电话开始的。2月中旬，我接到一个电话,对方告诉我是从ALIBABA上找到我的,准备2月21日到中国,要来我们公司看看。于是我说好的呀,当时也没有怎么在意,因为有客人来总是好事情,说明我们的产品吸引他!

2月21日，他们来了两个人,一个是销售部经理,一个是老板。说实话，我第一次看到他们的时候并没有太多的感觉,因为那个老板看起来象……!销售经理是香港人,现在移民加拿大。

在我们的会议室里我们有一段很有趣的对话,其实也可以说世界很小!我向他们介绍了公司的发展和我们的主要产品。他们看到我们的样品间都是小孩的衣服,觉得我们不适合做他们的订单,因为他们做的都是成人装。

【我注意到一个有意义的现象：当一些小客户还在网络上忙着寻找价格低廉的专业供应商时，一些大客户却在网络上注意有国际贸易责任感和能力的供应商，哪怕这样的供应商并不能够直接生产他们需要的订单。杨小卉今年接待这样的客户特别多。】

然后我们谈到我们其实也能做成人装,因为欧洲配额的关系,我们只好停止做了。同时我向他们询问他们在宁波是否还有其他的供应商？他们告诉我有两个,而他说的那两个我都是认识的。我告诉他们那两家公司的情况,其中一家公司的老板曾经要挖我过去做。

那个加拿大老板听了以后哈哈大笑，我不知道他笑什么。接着他就拿出几个款式让我们报价，我们的报价很快也很熟练，并且我们的价格和他的目标价格很接近,甚至更低一点。

【报价相当于一种资格考试。大客户在报价的过程中更注意观察的是你的各种能力：采购能力，生产能力，管理能力，物流能力等等。他们用一种综合能力来评估对方的接单水平。】

报价以后，加拿大老板问我为何不去那个想要聘我的公司? 我说,年轻人么,想自己做点事情,可以做就做了，等到失败的时候,我还可以选择,因为我年轻。加拿大老板笑起来，他说这一点和他很象。我想，或许这就是他当时他为什么笑的原因吧？

【这就是体现在杨小卉身上的网商文化之一斑。我曾经引用过龙应太的对文化的阐述：文化不是一种明确的概念，它反映在不经意的一举手一投足上和一般人的区别。比如，为什么不去应聘很高收入的工作而要自己创业这样的问题。这个问题回答得好，很容易英雄相惜。】

随后他说要看看我的办公室,当他看到我的照片的时候,他说,你很时尚,也很有趣!于是他说,我决定和你们合作。但是在合作之前,我有些问题。他接下来问的问题,我想是任何人都不能想到的,你可以猜猜看?他问我和柳斌（杨小卉的合伙人）是不是宁波人？家住在那里？家里还有谁?父母是做什么的?哪个学校毕业的?多大年纪了?结婚了没有? 哈哈！当时我们两个就发呆了。天哪,哪有人这样问的?在国外这个是隐私,他应该知道的。他看我们发呆,就不好意思地解释起来,说他这样做的意图是想进一步了解我们,因为当他决定和我们合作,他要了解对方更多!

【杨小卉的办公室，是体现网商文化的经典所在。比如，墙上依次张贴着客户成品的喷绘海报，不分公司大小顺序张贴，以视对客户的尊重；比如，墙上张贴着跟单流程图，标志着每一个业务员的责任；比如，每个业务员都佩戴胸卡，有英文名字，用英语简单会话；比如，员工的业余生活如会餐，如郊游，都将图片张贴在墙上，上面不拘一格有各种玩笑的嘻笑调侃；……。在这样的办公室，除了样品，你可以分明感觉到企业的活力。】

加拿大老板的理由让我们觉得很不符合逻辑!于是我们就一一回答了他。同样我也回问了他这些问题，他居然也很老实的回答,还将他家里的照片给我看! 我差点晕了。他应该有45了吧。他有两个孩子,一个16,另外一个20。一个男孩,一个女孩!我们中午随便吃了一点,他是个很奇怪的人,吃的东西也奇怪!

在这之后,他告诉我,下午他要去另外一个供应商的地方,明天上午再去我们工厂看看!做这样一些比较以后就可以决定我们是否适合做他们的定单了。

【许多网商在社区发贴询问：为什么国外客户对网上的报价也满意了，也来考察过工厂了，我们接待的也很隆重，结果却不见订单落实呢？现在可以明白了吧，客户是同时在比较多家企业，并且比较多种能力。也许就是在这样的综合比较中，有的企业被PK了。】

就这样,在加拿大客户离开宁波后的第2天,我就收到了他的邮件。邮件里说：他很高兴和我们见面,对我们的工厂也很满意,感谢我们的热情招待!他很希望与我们合作，因为他感觉我们这些年轻人更加明白客户要做什么,需要什么,懂得如何为客户去做。因此他决定先让我们做样衣，希望在看到我们的第一次样衣后,可以和我们有更多的合作!

【这就是我们所说的网商文化的魅力。网商文化是一种跨越国界被世界认可的文化。】

他的第一个定单应该是3月15日下午给我的,共22800件上衣。那天是上午的8:15,我正在赶去宁波南苑饭店参加LAIBABA的宁波站以商会友的活动,当天我是嘉宾。当时是加拿大时间晚上8:30。而后，他们的定单就源源不断，到目前为止,我已经接了他们70几个定单，并且已经有定单顺利出货。对我们的服务和质量,他们都表示很满意。说一个小插曲，让他们感到佩服的是,我一个人和他们公司8个业务员能够同时联系做定单!哈哈!!!!!

他们都很关心我,晚上的时候,也就是他们白天的时候,在电话中,他们都要我早点睡觉,保重身体!!

【很巧的是，这个时候加拿大那边来了长途电话，我们的采访中断。我看了时间，已经午夜2点多了。就是说，加拿大经常在这个时候来电话，而大洋彼岸的杨小卉必须适应客户。这个电话刚完，她又接了一个欧洲的电话。】

加拿大客户的订单只有4个是在我们自己工厂生产的，其他的都在别的工厂生产。客户说，没有关系,因为他们相信我和我的公司!

【这些单子不是杨小卉的工厂不能生产，而是杨小卉的工厂不是最适合的生产企业。这里我要解释一下杨小卉提出的Buying office 的概念。杨小卉在解释她将贸易公司定位成“Buying office（买家办事处）”时的想法时说：“我真实地希望我们的公司能够成为买家的办事处。我对我们的员工说，虽然我们的供应商位置没有变，但是我们的心理角色一定要变过来。我们是真诚地站在客户一边，替他们挑选产品，设计款式，把关质量，督促货期。我们要真实地做到，我们的公司，就是客户在中国的办事处。”杨小卉经常把单落在扬州、南通这些地方，因为那里是某类产品的生产基地。在挑选企业的时候，她的首要条件不是价格，而是对方是否懂得国际贸易规则。】

加拿大老板在两个月后又来中国，时间是4月中旬。他们要求我安排他们的酒店还有去机场接他,他总共在宁波呆了3天,有2天和我们一起。当时我们就深入地谈到了合作的问题。他不希望在中国跑来跑去,太累,他希望可以到一个供应商的地方就可以不走了,由这个供应商解决所有的问题!同时他说他认为我们可以! 如果我们有这个能力来做,他愿意付佣金给我们公司,由我们公司来安排所有的定单的生产和出货。他正式邀请我去加拿大,这也是我这次去的主要原因。他允诺第一年给我做500万美金的定单量,关于佣金方面我们再细谈!

【半年以前，当杨小卉的Buying office 还是一个梦想的时候，她多次跟我描述梦想的可能性。有一次，西班牙的客户赠送她一个生日礼物，是一个西班牙皇室指定的品牌绒毛玩具，是客户在韩国生产的。杨小卉仿制了一个，客户看见以后特别满意，开始将部分订单从韩国转移过来。去年12月，杨小卉到欧洲拜访客户，了解到许多客户是开儿童用品连锁店的，他们希望有统一的供应商来满足他们不同产品的订单，杨小卉已经感觉到这个市场的足够容量，而自己要做的是尽快适应客户的需求。她没有想到，她成为这个市场需求的首批通过考试的人。网商文化帮助她搭上梦想快车。】

加拿大客户的产品主要是成人服装,包括梭织和针织,他们有自己的品牌和代理的品牌,共有七个。我没有想到自己的梦想会这么快就有眉目。从2月到5月初,我们公司几乎每个星期有客人来,有些客人来一天,有些客人来几天,甚至有客人来我们公司15天,这次一个客人更离谱,要住一个月!要把所有的定单都给我们，甚至提出要把生产基地从广东全部转移到宁波。

为了迎接新的挑战，我和柳斌不得不重新确定和规划我们的战略。外贸公司这一头，目前已经有接近20人了（原来9人）。过一些日子,我们将分成4个业务组，来服务不同的客人。在3个月的时间里,我们将公司的框架进行了重新组合,目的是为了更好的适应做Buying office的需要。还记得去年12月我去欧洲接了200万美金的定单吧,所有的定单将在6月30日前全部出掉，而且新的定单下了270个款式，也要在月底将所有的销售样衣全部出掉。这就是为什么我最近这段时间特别忙的原因。

还有一个澳大利亚的客户的故事，你也会感兴趣。去年从欧洲回来的第二天,他也到中国,来看我的公司。他做的产品是家纺类的，我们已经安排打样。其实很多事情不是不可能,我们在ALIBABA上获得的,也是当时所没有想到的!澳大利亚的客人他知道我们不做这个（家纺产品）,但是他还是要我们帮他们找供应商。现在我帮他找了4个供应商，已经安排在打样。 我们的合作很好,就是他老是打我的电话,谈一大堆的事情。他从第一次看到我到现在就很喜欢我,对我的能力很肯定!是我们的服务感动了他。我替他找的供应商在南通，那里是家纺产品的生产基地。我邀请他去考察，他不想去,说我们去就可以了。……

【这时候，我看了时间，已经3：00多了。我主动打住。我知道网络的对面是一张疲惫的脸。半年以前我去宁波采访她，她告诉我，她的8小时以外一定是放松的，美容，按摩，游泳，瑜珈，她都会去。即便夜半上网，也是兴致所至，说几句开心的事，扫兴的事，和老外想必也一样。累了，突然一句“我要困困了”，就下线走人。那天采访，她和我说得最多的是前天晚上她和弟弟一起去看的电影《哈立波特》。她能够说出作者罗琳的收入，也能够说出英国的孩子对《哈立波特》的疯狂崇拜。她自己，收藏了所有的珍藏本，会经常翻看。第七册《哈立波特》出版时，为了先睹为快，她会迷恋上电子本。我说，我们公司为发行《哈立波特》的出版社做了一个小飞人的手机链促销品，她象一个可爱的小女孩一样，一定要我送她一个。杨小卉，你还是半年以前的你吗？多保重，我打出“88”的字样】

【上海伟雅】www.shzhuopin.com

【日期：2006-8-6】【作者：不祥】【转载自：开店乐】