民间玩具设计人在虚拟世界里的精彩

1，我将连载夏妮燕和她的毛绒玩具的故事，期待大家的掌声

在我的《我们是网商》这本书里，我用了许多笔墨描写了一个叫乐乐的小姑娘，她居住的地方离大城市很远很远，是靠近中越边境的一个城镇。小姑娘是一个警察，在那个小城镇里有太多太多的事情要做，但是小姑娘生性喜欢设计制作玩具熊，晚上回家，她对着电脑或者和客户沟通，或者静静地写自己的博客，或者一针一线地缝制玩具熊，这些成了小姑娘的最爱。

这个小姑娘一个月只能够缝制 8个玩具熊。每个小熊做完邮寄前，小姑娘都会亲吻它，叫着它的名字，依依不舍。因为产品的特色和人性，在小姑娘网店的留言里满是客户的感谢。小姑娘的故事让我第一次品味到民间玩具设计在虚拟世界里的魅力。

我唯一遗憾的是，小姑娘对自己的本职工作十分热爱，她还不能做到以网为生，这使她原本可以得到的精彩有了折扣，也使我一直耿耿于怀。这个世界也是太小，我现在认识的夏妮燕，应该比乐乐大10岁，她从江西来到深圳，也是从小有玩具熊的情结。她比乐乐多往前跨了一步，正在显示一个民间玩具设计人可能在虚拟世界里得到的全部。

我将连载夏妮燕和她的毛绒玩具的故事，期待大家的掌声。


2，民间工艺品和虚拟世界里的长尾理论

民间工艺品和互联网很有缘分。有一次，eBay的首席执行官惠特曼花了5天时间，到危地马拉的乡下一个玛雅人的村庄，调查了eBay帮助当地妇女将她们的手工艺品卖给发达国家的事实，从而了解了网络真的可以赋予人们改变生活的力量。eBay充满热情扩张它的海外市场，得益于它对互联网的力量的认识。

现在在虚拟世界里走红的长尾理论，则是将这样的认识更加理论化。人们习惯把产品分为热卖产品（占20％）和不热卖产品（80％）。由于公司的利润需要依赖20%的热卖产品，因此不热卖的产品就形成长长的尾巴而得不到市场的重视。但是在网络上这种现象好像不存在了。有专家认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

于是，民间工艺品又一次被长尾理论比喻： “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” 。互联网也就因此解放了一大批象许乐乐、夏妮燕这样的民间工艺品设计师。在夏妮燕的故事里，你可以感觉到长尾理论在互联网中的应用。


3，夏妮燕的玩具情结

夏妮燕是江西人，20岁到深圳，已经14年了。在大学，她的专业是旅游，到深圳后一直在酒店业工作。但是，她和玩具的缘分是时间不能阻隔的。她回忆自己的童年说：“我的父母是跑运输的，我小的时候他们常年派驻上海，因此我很小就学会自己照顾自己，还要照顾弟妹。我在家是老大，爸爸妈妈为了‘补偿’我，好吃好玩的都会先由着我。记得很小的时候，爸爸在上海给我买了一个洋娃娃，眼睛会眨巴眨巴的，并且每次回家都会带上一个。我喜欢照顾我的弟弟妹妹，也喜欢呵护我的这些小‘孩子’。”

夏妮燕从小养成的嗜好，影响她到大。“后来，我到了深圳，我更加有机会搜集我喜欢的小玩具了，大大小小满屋都是。为了搜集自己的喜爱，我甚至会经常去游戏厅玩，为的是得到那个毛茸茸的奖品。好多年前，我第一次去香港，发现香港的毛绒玩具店里的商品是那么丰富，那么精致，于是我为了搜集就经常去香港。节假日，我会排5个小时的队，过关去香港，搜罗我的心爱。香港的生活水平很高，一个巴掌大的玩意几百元都有，要是我第一次去看见没舍得买下，我会在下一次休假毫不犹豫买回家。”

搜集是一种爱。和一句时髦话一样：爱，也痛苦着。2001年，夏妮燕随酒店委派到韩国和日本考察，发现在韩国、日本卖的玩具全部都是中国生产的。她说：“这次，我好沮丧！看见那么精美、可爱的产品出自我们中国人的手中，我们国内却没有卖的。”回国后，她有一个偶然机会得到一个市口很好的铺位，便毫不犹豫地决定开个象香港一样专业的毛绒玩具店。夏妮燕执着地以自己的眼光挑选产品，找到香港的玩具专卖店，找到他们的写字楼，希望可以批发到货品，但终被拒绝。

有一家玩具店的店员，看到夏妮燕这么执着，悄悄告诉一个秘密，让夏妮燕以零售的方法买多一点，可以有7折优惠。夏妮燕就开始用这样的方法，经常在香港的一些零售店徘徊，拖一个小拖车，在电梯和地铁里上上下下，不亦乐乎。到了2004年，夏妮燕竟然在深圳开了4间小店。但是这样的方法毕竟属于走私，生意做得很累。

几年下来，夏妮燕在生意的赚赔起伏中悟到一个鼓励自己创业的理念：中国的毛绒玩具不缺乏生产技术，不缺乏生产设备，独缺创意和设计！为什么自己不去试试呢？

在一位韩国美术师的帮助下，夏妮燕走上设计之路。


4，得益于一位韩国美术师的帮助

2005年初，夏妮燕有一段时间闲在家里，但是盘旋在脑子里的，依然是挥之不去的毛绒玩具。有一次，夏妮燕在深圳华侨城的一个pizz店进餐，她看见店里有许多手绘画，有的画在衣服上，有的画在闹钟上，什么东西都可以往上画。当时，夏妮燕很兴奋，她说，“我喜欢手绘的的感觉，我还看见了手绘的熊，我就问伙计，原来这是一家韩国人开的店，先生是个神父，闲暇时间打理小店，画都是太太的作品，我很迷恋。”

这对韩国夫妇就住在离夏妮燕不远的地方，夏妮燕就去他们家做客。原来，韩国太太是韩国顶尖的美术学校的高材生。夏妮燕看见他们家更多更精美的手绘画，愈加喜欢，就决心跟他们学画画。韩国太太半句中文都不会，夏妮燕每次带着工具去学画画时，韩国那位先生和他们的两个孩子就是翻译。

夏妮燕跟着这对夫妇一直学了10个月，她们也成为很好的朋友。回顾这段时间，夏妮燕很有感情。她说，“要不是他们移民去英国，我还会继续学下去。”夏妮燕原来就喜欢画画，现在有了老师更是如鱼得水。她学得是一种装饰画，专门画在器皿上。当韩国那位先生翻译太太的话，称赞夏妮燕很有悟性，很快就上手了，夏妮燕内心充满喜悦。后来夏妮燕开了公司，还挤出时间参加了色彩鉴定的学习。

我问，这样的学习对你有帮助吗？夏妮燕停顿一会，然后劈劈啪啪打过来一行字：“呵呵哈，…… 我想多少能训练我的美感吧？……下一批小小熊投入生产，你就能看到我对色彩的应用了。”


5，第一个玩具熊诞生后，它的客户竟然是山姆

2005年11月，夏妮燕和妹妹商量：“我们开个公司吧，专门设计制作毛绒玩具。”这时候的夏妮燕，已经经过商海风浪，能够把握自己的核心竞争力了。她对妹妹说，“生产制作和销售我们不要大包大揽，我们学习外国的经验，只要掌握核心的部分，做自己熟悉的那个部分就行了。”我问她，什么是她的核心竞争力？夏妮燕回答: “我喜欢毛绒玩具，他们身上每片布料，每个零件，创作理念我都能读懂，能驾驭，我觉得这是最重要的。”

但是困难依然一大堆，夏妮燕的公司开始运作了，却没有产品，没有市场，也没有经验，几乎什么都没有。夏妮燕想，不管怎样，先做产品，再找市场吧！夏妮燕的第一个产品是婚纱礼服熊。

夏妮燕是这样开始她的设计的: “我们先把构思定好：我们要做一对熊，情侣的，一男一女，穿着漂亮的能够凸现他们情侣身份的衣服。然后我们画草图，确定身体和头的比例，研究眼睛的大小，什么材质，风格是什么样的。再跟据设计图寻找相应的面料。我们选了好几种，做了很多款。”

夏妮燕给我介绍了设计中的一些细节: “做鼻子的时候我们会故意做得圆一点，嘴巴的笑纹采用亚洲人喜欢的微笑。熊的脸部表情改好我后带着他们找衣服。原先的设计，熊熊的造型是白色的，穿五色衣服，但是只有北极熊是白色的，所以我们还是选择棕色。但是棕色很难把各种颜色的衣服穿得好看，我们就在面料市场拿着熊的样品在面料上反复对比。”

“第一单生产时，我们是先把样品定了，再生产大货。但是工厂生产大货的面料和我们的样品有差别，做出来几千只，我们还是决定不用这批货，重新试版。我们很看重自己的出品，达不到我们要求的效果，我们是不敢迁就的。”

第一批产品面世以后，夏妮燕是忐忑不安的。没有想到的是，接受第一批产品的，竟然是赫赫有名的深圳山姆会员店。世界上最大的超市是美国的沃尔玛。沃尔玛为了改变自己销售普通产品的角色定位，将品牌产品集中起来，成立了山姆会员店。夏妮燕在接到山姆的通知时，说自己是既紧张又兴奋，也很欣慰。她在阿里巴巴上发布出去产品信息后，来询问这个产品的客户每天都有30个左右。


6，用贸易通将生意做到外国去

我在前面的篇幅中介绍，没有互联网，夏妮燕和她的民间工艺品是不会被世人知道的。互联网可以做到的平等是：一种不起眼的商品可以和最热销的商品一样，得到喜欢它的消费者的关注。即便这样的商品的产地是危地马拉，设计生产的是玛雅人。

在夏妮燕上网以后，她就感觉到神话产生了。不仅素不相识的山姆大叔会第一个找到她，甚至，远在香港、台湾、新加坡、日本、韩国、马来西亚、美国的客户都在阿里巴巴上先后找到了她。

我饶有兴趣地希望夏妮燕谈谈她是如何用贸易通这样的工具来和世界沟通的。

夏妮燕说，“第一次是个台湾的客户，她专门在阿里巴巴的网上找产品。那天她找到我，问我的产品，我告诉她价格，她要和我还价。我告诉她，你要是找比我们便宜的货，相信你能找到，但是我相信我的产品已经被你关注，你来询价，说明已经打动你了。我知道台湾有好多家生产销售玩具熊的大商家，我的价格在台湾来说竞争不大，因为运到台湾运费相当高，我们算了算，觉得没什么指望，这个客户不会回头来。过了一天，她又来了，问我们是不是今天可以发货？她说价格没有问题，立刻给我们的帐号汇了款，我们觉得好象不是真的。这个客户在深圳有一个专门的货运公司，她在阿里巴巴上找的货还有香皂花，小饰品等等，把各家的货集中到那个货运公司，一起发到台湾。”

“半个月前，有个叫苏小姐的美国客户在网上找到我们。苏小姐一上来就问我们图片是不是实物拍的，我们告诉她，是实物拍的，技术不好，相信见到实物，你会惊喜！对方笑了。贸易通上聊过以后才知道，对方有一个购物网，专门销售婚庆用品。在支付方法上，我们遇到了困难。后来她决定让她的亲戚到中国来支付，原来她的父亲在台湾。有一天，我们接到一个老人的电话，说是要为女儿支付货款，我们非常感动，手中的电话格外重。我们告诉了银行帐号，对方说，请你把运费算在一起，我就一次性存进银行了，我们连忙说当然当然。那天正好苏小姐也在线，提出要多几对宫熊，让我们给她父亲打电话再汇款，我们怎么忍心再让老人去一次银行？就没有打电话给老人。我们在货箱里增加了几对宫熊进去。”

夏妮燕在谈到她的玩具熊的成功后说，“我觉得这是我们的设计成功带来的生意，不过互联网给我带来更大的信心。不是这个网站，我们也不敢这样做，你要知道，我们没有客户，没有外贸经验。我在国内外有50多个客户，都是贸易通上谈成的。”

夏妮燕还在继续设计和生产她的毛绒玩具。她或许不懂得长尾理论，但她分明已经看见她的民间工艺品在互联网这个世界里的精彩。

【希望认识夏妮燕的可以联系作者】

【日期：2006-8-6】【作者：不祥】【转载自：开店乐】