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业务员离职，引爆市场“地震”，怎么办

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本期病例：提到去年春节后的那场“公司动乱”，河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新，原以为，只是正学的几个业务人员离职，不会有什么影响，但是没有想到，形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成，给经销商“超量”压货，还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后，公司才发现此类问题，但为时已晚。经销商们见公司支持不到位，就纷纷抛货砸价，市场也因此大乱。

　　如何看待业务人员离职这一问题？怎样避免业务员离职对厂家信誉的影响？业务员离职之时，应该如何安排交接过程？上期我们专门讨论了业务员离职对客户管理的影响，本期我们将围绕着业务员离职对市场维护的影响展开。

　　病因：思想误区－－业务是流水的兵

　　一方面是发货与收款，另一方面就是招人与解雇。许多企业的运营都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶颈”仍然是许多企业共同面对且无法突破的难题。为什么人才流失会如此严重呢？　

　　其实我们都清楚，人员管理是市场管理的一个重要环节。但是有一些企业，在业务员的使用上随意性很强，在管理上也缺乏科学性。表现一：天天招聘，随时解聘；表现二：陪每一个客户吃饭，却可能不知道每一个业务员的全名；表现三：外行管内行，财务内勤恰如“二老板”。除此之外，当然还有许多其它的问题。

　　当老板们苦恼销量上不去的时候，并不是检讨自己的管理失职，而是怪罪业务员没素质、没能力。于是他们频繁地更换业务员，包括“高层业务员”销售总监，他们期盼新人的加入能为市场带来希望，殊不知，这样的作法对自身市场的影响是最大的。

　　【处方一】业务员，也是老板的另一客户

　　重视销量，轻视销售员的这一问题，在糖酒行业的许多中小企业表现得特别突出。在其看来，业务员的离职更多地被理解为一种“流动”而非“流失”。

　　分析任何一家企业的成功，我们不难发现，除了机遇、思路等因素之外，优秀的销售人才或者出色的营销团队，是其必不可少的成功因素之一。重视人才，不能仅仅只是停留在口头上，还要在思想意识上有高度认识，还要在实际管理中坚持执行。我建议，每一位企业老板，都要把业务员当成客户一样，认真尊重，热情对待。只有尊重效益的创造者，才能有可能获取更大的效益。（李喜君）

　　【处方二】把好进人关

　　业务员的流失，对企业的影响都或大或小地存在，我们要做好招聘这一环节的把关，在进人方面应该遵循“严进宽出”的原则。只要进了公司的门，就是公司自己的人。有了这种心态，业务员的流失率自然会下降，其离职对公司的影响也自然会减少。

　　当然我们也要明白，企业人力资源管理的目标，不是刻意降低或增加离职率和跳槽率，而是保持人员流动处于有序状态，并且在有序流动中，使人力资源的质量稳步增长。（章有）

　　【处方三】年节之时，留人最重要

　　我们要选对人，更要留好人。在春节换季时，业务员的流动要格外地慎重对待。从管理成本角度分析，此时留老人的花费要小于招新人所付出的代价。（杨建林）

　　【处方四】合理分配业务人员的权限

　　树立公司全体内勤为业务员配合服务的思想，合理规划业务人员的职责权限，既机动灵活又管控得当，让出门在外辛苦奔波的业务人员感觉到内部的巨大支持，这种力量是暖人的，有极大的推动作用。（杨建林）

　　病因：考核误区－－以业绩论英雄

　　“市场和竞争对手不会给我时间”，这是许多企业老板所持的心态。表现在人才考核问题上，许多企业老板都十分短视，他们希望业务员一到岗就能出业绩，实现销售。在这种思想的引导下，在快消品行业甚至出现了“带客户应聘”的不正常现象。这是在招聘时存在的问题，也为日后市场维护埋下了隐患。

　　这种纯粹的以业绩为指标的考核体系，是许多中小型公司普遍采用的。引用一个老板的话，“我的公司不是培训学校”。据了解，当前许多企业还在执行业务员无底薪、高提成的管理办法，这种模式也造成业务人员忠诚度较低，在利益引诱面前动摇立场，放弃忠诚。

　　【处方一】以发展的思路用人

　　对于业务人员的考核，应该制定一整套系统的标准，除了业绩考核之外，还需要增加基本素质、实战能力及个人发展潜力等多方面的考核。而且，要合理设置试用期的考核期限，那种短期没业绩的就让离开的作法是不理性的，也是一种资源浪费。

　　说说我们公司的管理模式。通常第一个月是试用期，一般不安排基本任务，但会安排各项市场调查类的工作，需要其填写如《区域市场调研表》、《市场周计划》、《市场月计划》等表格，也就是要求新上岗业务员注重基础市场工作，了解所负责市场的消费习惯、消费特性，掌握竞品的价格体系与宣传促销力度与办法等等，其目的有两点：一是为公司积累市场资料；二是培养业务人员务实的工作作风。我们要通过综合的考评，衡量业务人员能力的优劣，努力发掘其潜力，为公司发展培养后备力量。（李喜君）

　　【处方二】启用合理动态业绩管理

　　出现“爆仓”问题，原因可能主要在业务员的管理者老板身上。作为上级领导，盲目地追求销量的提升，必然也会对下级业务员产生错误导向。许多企业都抱有一种侥幸的心态，希望一个客户能够创造销售奇迹，但这种情况出现的几率是很小的，多数情况是“繁华背后隐忧深”。所以当出现某个经销商超常量进货这类“天上掉馅饼”的美事之时，要格外冷静地想一想，这个经销商是否要窜货，这个业务员是否要压货走人。

　　我们要对市场容量有正确的判断，分不同市场时期安排市场销售任务，当然这要以前期详细的市场调研为基础。我们要分淡、旺季的不同制定销量任务，要依据每个经销商的走货情况及库存情况合理确定其进货数额。（杨建林） 【来源：开店乐KaiDianLe.Com】

　病因：流程缺陷－－离职，无规矩

　　许多企业在业务员就职与离职方面都比较随意，没有严格的流程规范。那么在离职之前，应该怎样做好交接工作？业务员离职之后，怎样使其影响最小呢？这些都是企业要思考的问题。

　　【处方一】业务员要读懂离职必修课

　　对于业务员来说，离职也是显示个人素质的重要环节。如何做好市场交接工作呢？明确离职之前的义务与责任。不要提前或不负责任地撂担子。要把最后两周看作是在该公司供职的毕业考试。把自己的公务和客户开出一份清单，把有关的文件信函清理分类，尽可能给将要取代的人提供最大的便利。（李喜君）

　　【处方二】公司要规范离职程序

　　步骤一，我们要及时通知客户关于业务员离职的消息，主要目的是为了防止出现业务员欺骗客户的情况。步骤二，业务人员一旦离职，其手机号码就应该转接到公司座机。步骤三，向所有客户寄发业务经理的离职申明，以及新的客户服务和咨询联系人的电话。步骤四，甚至对某些高层的离职，还可以召开客户新闻发布会。（崔自三）

　　【处方三】离职，不离心

　　据了解，陕西天驹公司在业务员管理方面很有独到之处，该公司有个不成文的规矩，对待每一位离职的公司人员，也会如同对待在职人员一样，比如在节假日送去祝福已经形成一种惯例，或者邀请其参加公司的各项文化活动。他们的理念是，只要曾经是天驹公司的一员，也许只工作了一天，但天驹公司就不会忘记他的贡献与付出。

　　这种理念，最大的好处就是凝聚了人心，降低了离职业务人员对市场的影响。（章有）

　　病因：信用危机－－守信，不能只是一种呼唤

　　部分业务人员总是犯这样的错误：超出职权范围向经销商承诺，以换取销售任务的完成。许多企业就是在这个问题的处理上出现了失误，才导致自己的企业形象受损，背上了“不讲信誉” 的恶名。业务员的职权究竟有多大？什么在其管理范围之内？发生问题时业务员签的字生不生效？

　　当然，也不排除这种情况是部分企业的市场策略之一。他们会频繁地进行业务员的调离，这样业务员调离市场之后，原有的承诺就会因此失效，也就成为厂家推托经销商最好的托辞。虽然吃亏受苦的是经销商，但厂家也不好受，为此他将放弃一个市场。

　　【处方一】规范书面报告制度

　　我们要明白，企业制度的完善才是市场维护的有效办法。应该说，许多企业在管理方面的各项制度名目繁多，但多流于形式。我们不能把“诚信”仅仅停留在口头上，还要完善各项制度，加以保障。

　　需要强调一点的是，业务流程中需要增加各项书面报告，任何商业上的生意往来都要以书面资料为准。关于这一点，可以在厂商合同中明确提出；而且还要加强层级管理，要求业务员上一级的部门领导签字甚至盖章，以此为执行依据。因为环节的增多，可能在工作效率上会受影响，但是仍然要坚持。因为效率提高不能以简化流程、增加风险为代价。（李喜君）

　　【处方二】“追根溯源”，横向交流

　　说说我们公司的管理模式，在公司内部各级营销人员的管理上，有条件有目的地实行“横向交流”、“异地任职”的管理模式，推行“111”内部交流工程。即一个营销人员，只能在一个区域或市场任职一年，即交流到别的区域或市场同级别任职。这种交流方式，不仅可以促进内部之间的互相激励和学习，并且还可以有效避免内部“腐败”，便于公司及时发现和解决问题。（崔自三）

　　【处方三】退一步，也是进一步

　　“你们公司再来人到我的市场，我就打折他的腿！”。面对经销商这样的呐喊，许多公司都可能遇到过。如何解决这类市场遗留问题？原则应该是“保市场双方各退一步”。

　　如果经销商有较多的积压老货，厂家应该负责消化一部分，如果想让经销商再进新货，那应该还有新的优惠政策。也许做这个市场厂家赚不到钱，甚至赔钱，但是保住了市场，也就保住了未来赚钱的机会。（章有）

【日期：2006-4-21】【作者：开店了】【转载自：http://www.kaidianle.com】