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想卖高价？用“市场斩首论”

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俗话说：“射人先射马，擒贼先擒王”意思是解决问题要抓住关键、找准突破口，或者专打竞争对手薄弱环节，才能够事半功倍，收到奇效！这一点，运用于医药保健品领域同样适用！

　　所谓“市场斩首论”通俗来说：就是抓住整个营销过程每一环节中的制高点，为产品争取尽量多的利润空间（这一法则，特别适用于大企业品牌运作，和高价位产品）

　　这市场的“头”如何“砍”呢？笔者由重到轻，私自拟了一个顺序，供大家参考！

　　韩信打仗，最讲究“天时、地利、人和”可见这最重要的，是把握打仗的时机，占据主动权，商业运作也是一样，商机的成功选择，至少成功了一半！

　　1、商机“斩首”——专门寻找市场容量大、需求广泛强烈，还没有被过度开发的边缘性产品或者行业外产品（比如当年的“婷美”内衣；“CES学习法”、还有“好记星”优势都很明显——没几个人跟你抢！只要广告好，市场都是你的！）寻找这种产品可以灵活，比如说减肥市场向来竞争激烈、市场饱和——但是今年剂型独特的“水果减肥”却在地方市场异军突起，猛赚了一笔！如果你是地方代理商，手里拿不到国家级新药，不如就选择效果好，新、奇、特的东西，策划好了短期还是能盈利的！

　　2、渠道“斩首”——选择最能让人接受高价位的特殊渠道先行投放，然后在向常规渠道渗透（注意：此举只适用于高价位、品牌化运作的产品）例如当年的“如梦”饮料，其实就是跟汇源差不多的果汁饮料，但首批入市，“如梦”选择了宾馆、大酒店、酒吧、夜总会、高尔夫俱乐部等“卖的就是环境、品位”等高消费场所，一小盒就买好几十块钱！等到许多人的潜意识都已经接受——“这玩意就是个高价位的东西”时，“如梦”一举杀入超市，每一盒以高出同类产品许多的价位出现，老百姓一样默默接受了！试想它一入市就进超市，能卖这么贵吗？

　　3、卖点“斩首”——跟进中有限创新，永远站在原来“老大”的肩膀上！关于策划卖点的创新，俗话说：“领先半步才叫领先，领先十步是找死！”就寻找目前市场上美的最好，老百姓最相信的一个策划品种，在他的卖点基础上，再寻找一点缺陷、或不足，再“升级”一小步，往往就可以了！如果你重新编一套新理论，要花多少钱教育市场呀？

　　4、入市时机“斩首”——专选强大竞争对手薄弱地区、薄弱市场运作启动，攻其不备，趁虚而入！（但是不太适合蒙派经销商运作，这帮人一般等不起，作战思路也很难统一，大企业，大集团倒可以试试）当年“老板免拆洗”抽油烟机就是选择竞争少的地区入市，最后“斩”了帅康等的首！

　　5、证言“斩首”——选择对目标群杀伤力最大的证言，要选就选独一无二的（关于这点无需多说，像当年“张大宁”就是把市场支撑点做到一个极限！）不过补充一点：有时候权威，并不一定等于买货，那国内某某某专家、机构，却未必有老百姓熟悉的赵忠祥、人民大会堂卖货！可见证言选择是种学问！

　　6、活动“斩首”——搞活动要准确针对患者心理，给出患者及家属最需要的利益（未必所有的活动都是买赠最有效）比如说：心脑血管药，患者已经吃了半年多，一点效果都没有，你还买一增一，人家只关心谁能治好自己的病，买效果的药，你就是白送人家也不要！赠送彩电、收音机也不好——会引来一大堆没病赶场的！【文章来自：开店乐电子商务研究KaiDianLe.Com】

【日期：2006-4-21】【作者：开店了】【转载自：http://www.kaidianle.com】