孙德良：一场大雨浇出一个奇迹-开店乐

有点沮丧的孙德良想起有个老同学在附近化工公司工作，于是前去避雨。孙德良发现同学有整整一抽屉的名片，都是全国各地大大小小化工公司的，“我当时眼前一亮，决定做化工网。没有市场调查，也没有可行性分析，全凭感觉开始。现在想来，真是幸运，因为化工原料的价格变化快、和国际接轨早，完全符合互联网特性，而浙江又恰好是个化工大省”。

几个同学一起凑了12万元开公司，其中2万元是孙德良父亲“用自己的老脸担保”借来的高利贷。最早的办公室在那处破平房里；买不起服务器，就以每月19美元的价格，在美国租了10兆虚拟主机。

走楼梯比坐电梯好

第一个客户是孙德良“攻”下的。他去上虞市拜访一家化工公司。中国化工网制订的会员费标准是：第一年1．2万元，以后每年6000元。

“人家为什么要付钱给你？又凭什么相信你的网站能给他赚钱？”孙德良打开笔记本电脑上网，把这家公司在国际上的竞争对手、合作伙伴资料找出来，客户一看便信服了。

很快，德国老牌化工企业巴斯夫公司发现，由于中国企业在网上销售染料，自己的产品不降价就卖不动了。成立两个多月后，中化网赚了20万元。

中化网一开始亮相就是英文版本，而国内的其他网站，当时都是以中文版面目出现。孙德良觉得，客户上中化网的需求，是和国际联系，主要做出口生意，因此必须是英文。

从一开始，孙德良给中化网制定的赢利模式，就是收会员费和卖广告。1998年，北京和上海的商业网站一方面信奉“眼球经济”赔本赚吆喝，一方面捧着商业计划四处融资的时候，中化网这个名声还不那么响亮的网络公司，已经有了非常好的现金流。一个小小的广告位每年卖40万元，许多客户怕涨价，一下子就签好几年的合同。

孙德良没有选择当时网络公司普遍的一种发展模式：免费——吸引“眼球”——融资——迅速做大——海外上市。

拒绝资本的诱惑不是一件容易的事。但谈起这一段，孙德良还是觉得自己的选择是对的：“一方面，我们有足够的收入维持网站，资本进入会稀释创业者的股份；另一方面，中国化工网是一个很好的平台，我们很难再造这么一个好的事业。”

“要知道，最难的不是融资，而是和你心中坚守的创业模式背道而驰。”孙德良是浙江萧山人，他身上明显沿袭了浙商那种勤勉、低调的作风。他不太喜欢标榜中化网是网络公司，而更愿意说“我们只是一家普通的浙商企业”。

孙德良很早便听说过有人卖牙签，100根赚3分钱却成为百万富翁的真实故事。所以在他心里，坚信专业化能够带来大利润。这或许是他力排众议，坚持做垂直专业门户的原因之一。

12万元起家，6年内做到年纯利润5000万元，在很多人看来，孙德良积累财富的速度，无疑是坐了“火箭”。可他自己却说是“走楼梯”，因为中化网是一点点积累起来的，如今拥有6000多个会员。

在公司内部，孙德良多次说：“走楼梯比坐电梯好，时间虽然慢了一点，但很踏实。电梯一旦出事，会掉到负一层，摔得粉身碎骨；而走楼梯呢，最多掉下去一层，还有爬起来的机会。更何况，走楼梯还能看到楼梯上的风景。”

一场跨国官司带来的一鸣惊人

如果不是因为一场意外的域名官司，孙德良和中化网现在可能还是默默发展，不为外界所知。

中国化工网的域名是www．chemnet．com。“chemnet”是由英文chemical（化工）network（网络）简称而来，公认有直观的“化工网”的意思，它是最早在互联网上出现的专业化工信息平台，后来到了澳大利亚最大的化工企业Orica公司手里。

但Orica公司没有按注册规定向注册服务机构NSI及时续费，而于2001年8月30日被NSI注销。2001年8月31日，该域名被韩国一家互联网公司成功注册。

2001年9月3日深夜，孙德良临睡前习惯性地查询了www．chemnet．com的域名——他关注这个域名已经整整4年——却发现已经从澳大利亚转到了韩国，他当时就隐约觉得机会来了。

次日一早，孙德良打电话去韩国公司，问可否转让。对方显然没有意识到这个域名的价值，开价1万美元。孙德良心中大喜，要知道，此前这个域名辗转6个国家，域名易主的交易金额达数千万美元。孙还是问了一句“价格能否再商量”，对方说9000美元。

因为双方都不认识，便约定在美国一家域名交易网站上成交。当时恰逢美国那边一个假期，该网站不工作。担心“夜长梦多”的孙德良提出可以把现金交给韩国商人在上海的朋友，一手交钱，一手交域名。

9月5日，孙德良买回了www．chemnet．com。第二天，澳大利亚Orica公司发现域名丢失。这一切充满了戏剧性，就连孙德良自己也感慨“机会就在一瞬间”，不过他没想到，更精彩的还在后面。

2001年9月9日上午，孙德良收到一封发自澳大利亚的律师函，上面写着：www．chemnet．com域名为澳大利亚Orica公司所有，Orica公司对贵公司擅自使用该域名的行为表示严正抗议，希望贵公司立即归还域名并限24小时答复，否则，Orica公司将诉诸WIPO（世界知识产权组织）仲裁。

“Orica公司聘请了一家上海公司为他们做调查。他们就是要利用中国国庆假期的时间差做文章，所以在国庆前向WIPO提出仲裁，而按照规定，我们必须在20个工作日内作答。”一场跨国知识产权争端拉开了大幕，而留给孙德良的时间已经不多了。

国庆假期一结束，孙德良派人在上海找了多家律师事务所，但没有一家愿意代理，“因为时间紧迫，光是我们收到的邮包就有上千页英文诉讼材料。更何况，国内还缺乏对WIPO法律的了解。”精通外语的孙德良亲自出马。在大学时代，他就因为背下了一整本英汉字典轰动全校。

孙德良和公司几个懂外语、法律的员工一起，连着干了十几天。他当时也心里有些忐忑，“要是败诉了，我不是花9000美元买了个官司吗？”

10月19日，孙德良和他的团队向日内瓦WIPO递交书面答辩状。最后，以Orica公司提出撤诉告终。“因为他们知道，自己一定会败诉。”

这场“律师连出价的机会都不给我们”的国际域名官司，最终以孙德良的胜利告终。当时恰逢中国加入世贸组织，这场官司成了中国入世后第一起知识产权纠纷案，并大获全胜。中化网和孙德良以胜利者的姿态进入了普通大众的视野。

“圆心”带着大小圆们奔向资本市场

2003年，孙德良以一百万元的价格从美国将浙江互联网顶级域名zj．com购回杭州，创下了中国互联网发展史上交易的“天价”纪录。当时手下很多人反对，孙德良却坚持做了。“理由很简单，没有比zj更简单、更能代表浙江的了。更何况，生活中除了赚钱，还有很多东西要珍惜。”

整整半年的时间，孙德良都在思考，把zj做成一个什么样的站点。他常在几大门户网站转悠，看来看去都是北京的消息，他相信，互联网没有地域限制，可网民是有地域的，互联网未来的发展一定是在地域化！于是，他把zj打造成浙江都市网，并坚信那会是未来互联网最成功的模式之一。

孙德良不抽烟，也不喜欢喝酒，他差不多是最早到公司上班的人，每天早上七点就来，一直忙到晚上八九点钟才离开。他的办公室经常开着门，员工们看到老板总是辛勤工作，也就不好意思偷懒。

直到2004年，孙德良才给自己买了第一辆车。尽管如此，他还是习惯打车上下班，“因为打车方便，也经济”。

访问孙德良的时候，办公室一盆绿色植物的硕大叶片挡在沙发前，使他无法很舒服地靠在沙发上，他就一直身体前倾地坚持接受访问，没有叫人来搬开花盆，也没有中断访问。

员工们觉得，老板看上去很随和，没有架子。有些对孙德良的报道，把他形容为“看上去还像个刚毕业的大学生”。

不过，这个曾经失业的大学生，正努力成长为一个成熟的商业领袖。“圆心理论”就是他这些年总结出来的：公司小的时候，没有几个人，不需要什么管理，现在不行，几百人的公司必须有管理。我是圆心，我周围的核心骨干是圆周上的点，他们每个人又都是一个圆心，带动他们圆周上的点。

孙德良这个“圆心”，带着周围的“大圆”、“小圆”，开始了奔向资本市场的旅程。“资本市场的放大作用太强大了，所以做企业肯定要走资本市场这条路。”

更重要的，是孙德良意识到，发展公司的动力已经不一样了，当年是为了“脱贫”，而如今必须“规范”。

【日期：2006-4-21】【作者：开店了】【转载自：http://www.kaidianle.com】